אפקט הדדיות: כמו שאתה אני, כך אני אתה

תוֹכֶן

אפקט הדדיות: מניפולציה במלכודת החסד
היזהר ממלכודת האדיבות: הדדיות מפתה אותך לעשות ויתורים
כך ניתן למנוע את מלכודת ההדדיות
קוראים אחרים ימצאו מאמרים אלה מעניינים:

שלם כל חוב כאילו אלוהים כתב את השטר, הזהיר פעם את האיחוד והפילוסוף ראלף וואלדו אמרסון. בין אם הוא כבר עושה את העיקרון של הֲדָדִיוּת מופנם אינו ידוע. אבל זה מביא את מה שנקרא מחויבות להדדיות באופן מושלם לעניין. סוציולוגים רבים, כולל אלווין גולדנר, הצליחו להפגין זאת כעקרון אנושי עמוק שניתן להפגין בכל החברות. הדדיות היא זו שמחזיקה גם את הרשתות החברתיות; אנשי דת, אחווה וקליקה מקודמים כמו גם מאחורי הדברים יד אחת שוטפת את השנייה אוֹ עַיִן תַחַת עַיִן פָּקוּק. אבל יש גם אחד מלכודת מסוכנת…

אפקט הדדיות: מניפולציה במלכודת החסד

הבנו ושימשו נכון, זה מה שעושה אותנו הֲדָדִיוּת למרבה הצער אדיר מאוד ונוטה למניפולציה. זה בדיוק בגלל שהוא נראה כל כך עדין שהוא מגולל כוח גדול.

דוגמיות חינם בסופרמרקטים עובדים בדיוק על פי עיקרון זה: מוכרים המציעים לקחת "עוד ביס" משחקים עם מצפון אשם ומכריחים לקוחות תמימים לכדי אחד מלכודת באדיבותלקנות אחר כך את כל הנקניקיה.

יזם הסופרמרקטים ואנס פקארד תיאר אחד מהם במיוחד בשנת 1957 הונאה מושלמתבעזרתו הוא מכר 500 קילו גבינה עצומים בתוך כמה שעות - רק בגלל שביקש מהלקוחות לחתוך לעצמם דגימות בחינם בכל גודל. בסופו של דבר האנשים נפלו קורבן לחמדנותם הראשונית.
בתורם, ארגון נכי המלחמה האמריקאים מדווח כי שיעור התגובה הופחת לסטנדרטערעורים לתרומות יהיו 18 אחוזים. עם זאת, אם מתווספים לאותיות מתנה קטנה - כמו גלויה - שיעור ההצלחה יעלה ליותר מ -35 אחוזים.

שמנמן אך יעיל: מתנות ליצור תחושת חיבור - אך גם תחושה לא נעימה אַשׁמָה. זה מעמיס עלינו ומניע אותנו לעשות משהו בנידון. אחרי הכל, כמעט אף אחד לא רוצה להופיע כמבקר.

עם זאת, מאותה סיבה גם מתנות נדחומדענים הצליחו להראות כי נשים שהזמינו לשתות על ידי גברים מסווגות כקלות יותר על ידי גברים ונשים (!).

היזהר ממלכודת האדיבות: הדדיות מפתה אותך לעשות ויתורים

עם זאת, הם נראים חתרניים במיוחד ויתורים במהלך משא ומתן. הם לא רק מפעילים לחץ על הנהנה מוויתור לגמול: מי שמקריב קורבן ראשון, יכול לעשות זאת ביתר קלות זמן התחשבות לְהַשְׁפִּיעַ.

תגיד שאתה מבקש מהבוס שלך 10 אחוז יותר משכורת. "בלתי אפשרי", הוא יענה, שכבר ידעת.

אז אחרי כמה התנכלויות, בקשו ממנו לפחות 5 אחוז פלוס ... זק, עכשיו יש לכם אותו: הרגע הקראתם קורבן של 5 אחוז, והבוס שלכם יהיה עכשיו הרבה יותר קשה לענות לכם (תמיד טוב- ייסד) בקשה לאחד דחה שוב העלאה.

כנ"ל לגבי כולם משא ומתן קיבוצי באופן קבוע הציב דרישות מוגזמות בהתחלה. רק בגלל שקל להפליא לעשות פשרות אחר כך על מנת להתקרב טקטית לתוצאה הממוקדת בסתר.

הכל משחק עם הדדיות!

יתר על המידה אבל אתה לא צריך לעשות את זה גם, אחרת הזריקה תפגע מחדש. מחקר של אוניברסיטת בר-אילן הישראלית הראה: מי הגזים דרישות לא מציאותיות תנוחות, הוא מסורב לנהל משא ומתן ברצינות. התרחקות במועד מאוחר יותר אינה נתפסת עוד כוויתור אמיתי, אלא כתיקון הכרחי.

אפקט: ההשפעה של ההדדיות מתמוגגת.

כך ניתן למנוע את מלכודת ההדדיות

אך כיצד תוכלו להגן על עצמכם מפני נפילה במלכודת האדיבות?

בדרך כלל לסרב למתנות, תהיה שיטה, אך לא הכי חברתית. לא כל נותן ישער על מתן הימור - לפעמים הכל נוגע לשמח אותך (או לשלם חוב ישן).
עם זאת, בכל המקרים בהם אתה מכיר בכך שלמבצעים יש מטרה, להפוך את השולחנות: קבל את המתנה בתודה, לא יותר מכך. הרי לפי כלל ההדדיות יש לנצל כל ניסיון לנצל אותך.