מציאת פשרה: 6 צעדים רלוונטיים + גבולות ברורים!

תוֹכֶן

המשמעות: מהי פשרה?
מציאת פשרה בעת העתיקה
מציאת פשרה: 6 שלבים
ביצוע פשרות לא בהכרח מוביל למיטביות
דוגמה לפשרה: המחלוקת על תפוז
פתרון Win-Win במקום פשרה
נכונות לפשרה זקוקה לגבולות ברורים
לומר לא זו גם פשרה
מציאת פשרה בתפקיד: 3 טיפים
BATNA: האלטרנטיבה הטובה ביותר האפשרית
מה שקראו קוראים אחרים על כך

מי שרוצה בעקשנות להעביר את ראשו דרך הקיר בשיחות או במשא ומתן רק יוצר התנגדות. אתה צריך להתפשר בחיים. לעתים קרובות הם מובילים מהר יותר למטרה. בעבודה כמו גם במערכות יחסים פרטיות. יתרון כפול: הקונצנזוס מספק את כל המעורבים - ותוכלו לעזור בעיצובו. אך היזהר: ויתורים זקוקים למגבלות ברורות. אחרת קיים סיכון לפשרה "עצלה". אנו נראה לך כיצד למצוא את הפשרה המושלמת וכיצד לנהל משא ומתן טוב יותר בעתיד ...

המשמעות: מהי פשרה?

פשרה היא הסכם שכל הצדדים מסכימים אליו ותופס באופן אידיאלי כהוגן וצודק. הסכם זה מושג בדרך כלל באמצעות ויתורים הדדיים. לשם כך כל צד בסכסוך צריך לקצץ בעמדותיו הקודמות ולוותר על חלק מדרישותיו.

פשרה טובה מאופיינת בכך ש ...

כל המעורבים מרגישים טוב אחרי הניצחון החלקי.
הפיתרון האלטרנטיבי נתפס כהוגן.
דרך האמצע יוצרת ערך מוסף.

אחרת מדברים על "פשרה עצלה".

מציאת פשרה בעת העתיקה

פשרות היו כבר באימפריה הרומית העתיקה. שם הם נחשבו ל"דרך השלישית "בפסיקה. עבור הפוליטיקאי והפילוסוף הרומאי מרקוס טוליוס סיקרו, משמעות ה"פשרה "הייתה הבטחה משותפת של הצדדים המתמודדים להגיש את פסק הבוררות העצמאי של צד שלישי. פסק הדין הזה היה סופי. אם מפלגה תתנגד, היא עלולה להיענש בקנס.

מציאת פשרה: 6 שלבים

לעתים קרובות עלינו להתפשר בחיי היומיום. בפוליטיקה הם אפילו מהווים את תמצית הדמוקרטיה. אז בסדר! קונצנזוס פותר סכסוכים וחסימות. ואז זה נמשך שוב. פתרון win-win! פשרה אפילו לא קשה. לרוב זה לוקח רק שישה צעדים פשוטים:

1. תקשרו באופן גלוי את עמדתכם וציפיותיכם.
2. הקשיבו היטב למה שהאחר רוצה.
3. שאל שאלות כדי להבין את המניע.
4. מבינים את הדרישות זה של זה.
5. מצא הצעות אלטרנטיביות ואטרקטיביות.
6. מצא פיתרון ששניכם תקבלו.

ביצוע פשרות לא בהכרח מוביל למיטביות

פשרה היא ההפך מדיון אינסופי. הם נובעים מדיונים הוגנים על בסיס שווה והסכמים ברורים. בסופו של דבר יש דרך אמצע שכולם יכולים לחיות איתה (טוב) ... נשמע קל. אולם בפועל, מציאת פשרה מתגלה לעתים קרובות כמאבקים קשים, משא ומתן, הסכם וטקטיקות. אחרי הכל, כל צד מנסה להפיק ממנו את המקסימום. עקשנות במשא ומתן יכולה אפוא להיות בעלת רקע אסטרטגי.

בנוסף, פשרה (או "קונצנזוס") אינה מובילה בהכרח לאופטימום. גם לא אם הוא נמצא באמצע שתי העמדות. תחשוב על הדוגמא בספר הלימוד של שתי האחיות שמתווכחות.

דוגמה לפשרה: המחלוקת על תפוז

שתי האחיות רוצות את התפוז האחד. בסופו של דבר הם מסכימים על פשרה: הם מחלקים את התפוז לשניים. אבל האחות הראשונה קילפה אז חצי תפוז, אוכלת את העיסה וזורקת את הקליפה. השני קילף גם את התפוז, אך זרק את העיסה והשתמש בקליפה לאפייה. זה נהיה טיפשי: אם שתי האחיות לא היו מנהלות משא ומתן על דרישותיהן ("אני רוצה את התפוז"), אלא על האינטרסים שלהן ("אני רוצה לאכול את זה", "אני רוצה לאפות איתו"), הן היו מגיעות ל תוצאה טובה יותר: אחד מקבל את כל העיסה, והשני מקבל את הקליפה של התפוז כולו.

הדוגמה מלמדת שני דברים:

גם אלה שמתפשרים ועושים ויתורים יכולים בסופו של דבר למצוא פיתרון שכולם יכולים לחיות איתו - אבל כזה שגורם לכולם להפסיד.
אם אתה רוצה למצוא פשרה, עליך לשאול תחילה: מה אני באמת רוצה? ואז אתה צריך לברר: מה האינטרס (המניע) העיקרי של מקבילי? לפעמים הם חופפים, אך לעתים קרובות לא.

אלה שמצליחים לעמוד באינטרסים של עמיתם מצליחים יותר במשא ומתן.

פתרון Win-Win במקום פשרה

הדוגמא לספרי הלימוד באה במקור מהקשר של מה שמכונה מושג הרווארד או "שיטת הרווארד". זה פותח בשנת 1981 באוניברסיטת הרווארד על ידי המלומד המשפטי רוג'ר פישר. כיום הוא חלק מהרפרטואר הסטנדרטי של בית הספר למשפטים בהרווארד. מאוחר יותר פרסם ברוס פאטון ספר באותו שם עם פישר ואורי וויליאם, שהפך לרב מכר. הרעיון שעומד מאחוריו: פשרה היא לא תמיד הפיתרון הטוב ביותר. בסופו של דבר, אף אחד לא משיג את מבוקשו. המטרה היא אפוא "פתרון win-win" בו כולם מנצחים (ומכאן נקראים גם "אסטרטגיית ניצחון כפול").

זה מושג באמצעות משא ומתן עובדתי על פי ארבעה עקרונות:

1. אנשים ובעיות מטופלים בנפרד

המשא ומתן נכשל לרוב מכיוון שהרמה העובדתית ורמת היחסים מעורבבים. המעורבים לוקחים את הסתירה באופן אישי, הרגשות רותחים. התוצאה: הסלמה בסכסוך. אז נסו לא לקחת את הדיון באופן אישי ולהישאר ניטרלים ועובדיים. בעיות יחסים נדונות בנפרד.

2. משא ומתן על אינטרסים - לא עמדות

נסו לראות אילו אינטרסים עומדים מאחורי הדרישה האחרת. מי שרוצה להשיג תוצאה אופטימלית במשא ומתן לא רק צריך לתקשר בגלוי את האינטרסים שלו, אלא גם קודם להבין את צרכיהם של אחרים. זו הדרך היחידה למצוא פיתרון "משותף".

3. מצא אפשרויות מועילות הדדית (win-win)

ברגע שאתה יודע לאילו מניעים מקבילך רודף, אתה יכול להציע הצעות ולמצוא פתרונות המספקים את המעורבים מבלי להחליש את עמדתך. אם האדם האחר יכול לבחור בין מספר חלופות, יתכן ויתורים.

4. התוצאה חייבת להתבסס על קריטריונים אובייקטיביים

תהליך win-win מסתיים רק כאשר שני הצדדים מעריכים את התוצאה באופן אובייקטיבי ומקבלים אותה כהוגנת ונייטרלית. אחרת, שניהם יכולים לתקן את הפתרון. קריטריוני ההערכה לכך יכולים להיות חוקים, ערכים מוסריים או נורמות חברתיות.

נכונות לפשרה זקוקה לגבולות ברורים

על כל מערכת יחסים להתפשר. זה לא שונה באהבה מאשר ביחסים בעבודה וביחסים עסקיים. לפעמים אתה אפילו צריך לנגוס בכדור ולאותת על נכונות להקריב קורבנות, המוטו: "אוקיי, הפעם אני נכנע ..." מי שרוצה תמיד לטעון את נקודת המבט שלהם ללא אובדן בדרך לבדידות ו בידוד.

עם זאת, כדי לבצע פשרות, מניח כי שני הצדדים ירצו לשמור ולטפח את הקשר. אבל זה לא תמיד המקרה. במיוחד כאשר הידע והכוח מופצים בצורה לא אחידה. במקרה זה, יחסי כוחות וידע שלטון מובילים לרוב צד אחד לנסות לנצל את הצד השני. מי שמגלה נכונות להתפשר מוקדם מדי ייקרע ללא רחם. הנכונות לפשרה זקוקה לפיכך תמיד לגבולות ברורים.

לומר לא זו גם פשרה

מגבלות מסוימות עולות בפני עצמן - באמצעות אילוצים מעשיים, מפרטים, מסגרת תקציב, חופש בחירה ומיומנויות קבלת החלטות. גבולות אחרים נגזרים מסדרי העדיפויות והעקרונות האישיים שלך. פשרות בר קיימא אפשריות רק אם הן עומדות במגבלות האובייקטיביות ואינן מפרות את הערכים שלך.

למרות כל הוויתורים האפשריים: זכרו תמיד שתוכלו גם לומר לא. לפעמים אתה אפילו צריך. הפילוסוף עמנואל קאנט כבר זיהה: "בכל הגבולות יש גם משהו חיובי."

תמיד יש שתי סיבות להגברת יתר: זה שמנסה למשוך מישהו אחר מעל השולחן - וזה שנותן לעצמו לעשות זאת. אמנם פשרות הן הכרחיות, אך הן הופכות לקיימות רק באמצעות מגבלות כאלה.

מציאת פשרה בתפקיד: 3 טיפים

כמובן, זה לא מספיק רק לדעת את הגבולות שלך. אתה צריך לתקשר את זה בצורה ברורה. גישה בונה מכריעה כאן. אחרת, גבולות יכולים להיות מובנים בצורה לא נכונה כסירוב, אגואיזם או גישה בלתי מתפשרת. כדי שתוכלו להתפשר עם עמיתים, ממונים ושותפים עסקיים ובמקביל להציב גבולות ברורים, תוכלו למצוא כאן שלוש המלצות בדוקות:

הסבירו סיבות מבלי להצדיק את עצמכם
הראה בבירור לאן אינך יכול ללכת. ידידותי בטון, אבל קשוח בנושא וללא ספק בגוון. אחרת, זה מסמן נכונות לשאת ולתת שוב. להבנה טובה יותר, אתה יכול גם להסביר - ללא תוכחה - את הסיבות למגבלה ולהחלטה שלך. אבל היזהר לא להצדיק את עצמך. זה רק עניין של בירור "מדוע" גבולותיך. האם אלה לגיטימיים אינו נושא. אתה לבד מחליט.
לא נותן דבר בלי לעשות ויתורים
משא ומתן פירושו להתקרב. זה לא יהיה חכם אם תחשוף את הדרישה המקסימלית או המינימלית שלך בהתחלה. לכן, אם אתם פשוט מתקדמים אחד לשני יחד, זה רק הופך את הגבולות שלכם לאמינים יותר. במילים אחרות, אם אתה מבקש ממך לעבור, אתה יכול לשאול את אותו הדבר. במקרה של משא ומתן פשוט על מחירים, זה בדרך כלל מסתכם באמצע. במקרה של משא ומתן מורכב יותר, עם זאת, זה יכול גם להיות שאתה יורד עם המחיר, למשל, אך עמיתך צריך לקצץ בביצועים.
הראה הבנה ותקשר באמפתיה
אכיפת גבולות אין פירושה התעלמות זה מזה מצרכיו ותחומי העניין שלו. במקום להתווכח בעקשנות, עליך להגיב באמפתיה לטיעוני עמיתך ולהראות שאתה מנסה לקחת אותם בחשבון. עד כמה שזה הולך. אתה לא תרכך את הגבולות שלך, אבל אתה תפנה לבני שיח ככל האפשר.

אין שאלה לגבי זה, שדורשת מיומנות דיסטומטית ואינסטינקט. אך את שניהם ניתן ללמוד, לתרגל ולהתאמן היטב.

BATNA: האלטרנטיבה הטובה ביותר האפשרית

אם אינך יכול בהחלט להגיע להסכמה, תוכל גם לנסות פיתרון זמני ("פיתרון זמני"). זו גם פשרה - אך אין זה אומר שזו הסיבה שחלקם נוטים יותר להיות מעורבים. אנשי מקצוע, לעומת זאת, ממליצים על מה שמכונה פתרון BATNA.

"BATNA" הוא ראשי תיבות ומשמעותו: "האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן" - בגרמנית: "האלטרנטיבה הטובה ביותר במקרה של שום הסכם." אתה יכול אפילו להשתמש באסטרטגיה לחיזוק עמדת המשא ומתן שלך. לשם כך, חשוב מראש אילו חלופות יש לך אם אינך יכול למצוא פשרה. "תכנית ב '" זו מעניקה לך מיד יותר ביטחון עצמי, שגם אותו תשמרי.

להתפשר זה טוב. לא צריך להתפשר עדיף.