תפיסת הרווארד: כולם מנהלים משא ומתן על רווח

תוֹכֶן

• הכשרה למשא ומתן על פי תפיסת הרווארד
• אנשים ובעיות מטופלים בנפרד זה מזה
• משא ומתן על אינטרסים - לא עמדות
• פתח אפשרויות המועילות הדדית (win-win)
• התוצאה חייבת להתבסס על קריטריונים אובייקטיביים
• שיטת הרווארד: דרישה מול מניע
• קונספט הרווארד: דוגמה
• ביקורת על תפיסת הרווארד: בעיית מידע א-סימטרי
• קונספט הרווארד: האלטרנטיבה

כמעט שום מושג אחר לא השפיע על אסטרטגיות המשא ומתן יותר מאשר ב -20 השנים האחרונות לנצח לנצח - תוצאה מתמשכת, המבוססת לרוב על פשרות, המשמחת את שני הצדדים. בסופו של דבר, כולם זוכים. הרעיון מבוסס על האגדי עכשיו מושג הרווארד, אשר פותחה למעשה באוניברסיטה באותו שם. ומי לא רוצה להשאיר משא ומתן כמנצח? בעזרת הטריק הזה אתה יכול אפילו למכור מוצרים, לשווק שירותים, או אפילו לפטר עובדים: אתה מוצא עבודה חדשה שאתה באמת טוב בה - אנחנו בינתיים חוסכים בעלויות. זכה בזכייה ...

הכשרה למשא ומתן על פי תפיסת הרווארד

ה מושג הרווארד, הידוע גם בשם

• עקרון הרווארד
• גישת הרווארד
• או מודל הרווארד

פותח בתחילת שנות השמונים באוניברסיטת הרווארד על ידי המלומד המשפטי רוג'ר פישר וכעת הוא חלק מהארצות הברית הרפרטואר הסטנדרטי של בית הספר למשפטים של הרווארד. מאוחר יותר פרסם ברוס פאטון ספר באותו שם יחד עם פישר ואורי וויליאם, שהפך לרב מכר.

ה שיטת הרווארד, כפי שהוא מכונה גם, הוא יחסית פשוט במבט ראשון ובחלקים של רוב האנשים הוא גם לא מודע הוחל במשא ומתן.

הוא מורכב מארבעת העקרונות:

1. אנשים ובעיות מטופלים בנפרד זה מזה

   המשא ומתן נכשל והסכסוכים מתגברים כאשר ה- רמה עובדתית עם הרמה האישית מעורב וכך הרגשות רותחים. אין ספק שחלקנו יודעים זאת: בעוד עמיתנו מקדיש נקודה עובדתית במשא ומתן ומזכיר עובדות מסוימות, אנו רואים בכך עלבון או התקפה אישית. התוצאה: הסלמה בסכסוך.

   זה לא צריך להגיע כל כך רחוק אם אנחנו המקבילים שלנו כמה שיותר נייטרלי וישקול צד שני רק בפתרון הבעיה.

2. משא ומתן על אינטרסים - לא עמדות

   ההבדל בין השניים הוא מכריע באמת. כל מי שכמפלגה רוצה להשיג תוצאה טובה במשא ומתן חייב לתקשר בגלוי את האינטרסים שלהם (עוד על כך בהמשך).

   
   

   אם יתבררו האינטרסים של שני הצדדים, יש פחות פוטנציאל לסכסוך הסבירות להסדר חביב עולה.

3. פתח אפשרויות המועילות הדדית (win-win)

   כאשר שתי הנקודות הקודמות הובהרו, בדרך כלל יש לך מושג טוב יותר לגבי האינטרסים שלך ובעיקר לאלה של הצד השני - וזה חשוב. קל יותר להיכנס כך למצוא גישה חלופית.

   מה ששני השותפים למשא ומתן זקוקים לו הרבה יצירתיות וגמישותלהמציא פתרונות חדשים שיכולים להקל על קבלת ההחלטות.

4. התוצאה חייבת להתבסס על קריטריונים אובייקטיביים

   התהליך לא מסתיים רק בכך שהצד החזק יותר מספק את הפתרון. שני הצדדים חייבים גם לקבל החלטה שקלו באופן אובייקטיבי זה נגד זה.

   בשלב זה חשוב ששני השותפים יתקשרו מחדש בגלוי את רעיונותיהם ומטרותיהם. אתה יכול גם להשתמש בכללי המשוב, למשל, ולשאול את בן / בת הזוג שלך למשא ומתן האם הבנת נכון את המניעים שלו. אם אתה טועה, יש לו סיכוי נוסף תקן זאת.

   
   

אז המשמעות של הנקודה האחרונה היא ששני הצדדים שוקלים את הבסיס להחלטה המאוחרת יותר הוגן ונייטרלי לְקַבֵּל.

אולי אתה יודע על זה דוגמה סטנדרטית:

תנו לשני ילדים לחלוק עוגה. זה יהיה הוגן ונייטרלי: ילד אחד חולק את העוגה והשני רשאי לבחור קודם את היצירה שלו. איש אינו יכול להתלונן על חלוקה לא צודקת - מצב קלאסי של זכייה.

שיטת הרווארד: דרישה מול מניע

אולם הליבה של תפיסת הרווארד היא שתי הנקודות הראשונות. הם דואגים שכל אחד מהם המשא ומתן נותר עובדתיאשר הוכח כמוביל לתוצאות טובות יותר. לא מעט אנשים, לעומת זאת, מתחילים להתמקח ולהתמקח בשלב כלשהו ולהיות אישיים. וזה לעתים נדירות נגמר טוב.

דוגמא: עובד רוצה לשלם 500 יורו יותר לחודש, אבל הבוס רוצה רק 100 יורו לכל היותר. שני הצדדים מטפסים לכאן עם אחד עמדה קיצונית ובמקרה הטוב מסכימים על פשרה. בכך הם צריכים להצדיק ולהגן על עמדתם הראשונה ולתקוף ולהחליש את העמדה המנוגדת.

השפעה: שניהם מפסידים זמן, כוח ולכל המאוחר כשמתפשרים, הפנים שלך, כי שניהם לא יכלו להחזיק בעמדתם המקורית. זה נכון גם אם הפשרה תומחרה מלכתחילה במספר מוגזם לחלוטין.

דרישות ספציפיות כאלה הן עמדות. לעולם אל תיכנס איתם למשא ומתן. מכיוון שהבעיה הבסיסית של משא ומתן אינה נעוצה בעמדות מנוגדות, אלא בקונפליקט של צרכים הדדיים, משאלות, דאגות ופחדים. מוטיבים. אלה, בתורם, אינטרסים ושוכבים מתחת לפני השטח כמו קרחון. ההכרה בהם היא מכריעה מכיוון שהרבה יותר קל לנהל משא ומתן.

קונספט הרווארד: דוגמה

בואו נסתכל שוב על דוגמת המשכורת שלנו:

• הבוס אולי צריך להיות איתו עכשיו חסוך תקציב ולכן לא יכול לשלם הרבה;
• העובד לעומת זאת בקרוב יהיה ילד ואני באמת רוצה להגיב לעלויות העלויות עם העלאת שכר.

מי יכול לנהל את זה מניעים שקטים לזהות את מקבילו ולהפוך את זה לנושא השיחה במשא ומתן בהצלחה רבה יותר:

• מבחינה פסיכולוגיתכי הוא מסמן לאחר שהוא לוקח אותו ברצינות ומבין.
• טַקטִיכי כמעט תמיד הוא טוען את דרישותיו אחר כך כאשר הוא פותר לראשונה את בעיית האחר.

בדוגמת השכר המוזכרת, פִּתָרוֹן להיות שהעובד מוותר על העלאת שכר מיידית וזה מוסכם רק לשנת הכספים החדשה. כמו כן, מתקבל על הדעת שהוא יקבל עוד כמה ימי חופשה.

לעתים קרובות מאוד המשא ומתן נכשלמכיוון ששני הצדדים עוסקים רק בעמדותיהם ומבינים אותם כפתרון של או או: או שאני מקבל את זה - או שהוא. משחק סכום אפס.

ביקורת על תפיסת הרווארד: בעיית מידע א-סימטרי

שיטת הרווארד שוברת את דפוס המחשבה הזה, אך יש לה גם משלה גבולות. מכיוון שהיא מניחה את מה שרק לעתים רחוקות: לשני הצדדים מידע זהה ומתכוון טוב זה לזה.

בדוגמה שלעיל, אם העובד יודע שהחברה שלו מתנהלת בצורה מבריקה או שהוא ממלא תפקיד חשוב עבור החנות, ההתייחסות של הבוס לתקציב המצומצם לא תעבוד. להפך: העובד יעשה זאת מנוצל ושיקר להרגיש.

המדע מכנה את הבעיה מידע לא סימטרי - צד אחד יודע יותר מהצד השני. במציאות זה כמעט תמיד המקרה. כך שמי שיודע יותר תמיד נמצא ביתרון. התוצאה היא פתרון win-lose. אלא אם כן האחר הוא רצון טוב מאוד.

בשבילך זה אומר: התוצאה הטובה ביותר אתה תשיג זאת אם שלטת במושג הרווארד, אך עשה תחקיר יסודי לפני כן ותתחיל להתחיל במידע.

קונספט הרווארד: האלטרנטיבה

כמובן שגם תפיסת הרווארד לא תמיד מובילה להצלחה הרצויה - אך למייסדי הרעיון יש גם מקרה למקרה זה. אלטרנטיבה: BATNA. BATNA הוא ראשי תיבות המורכבים מהמילים הבאות: ב.אסט א.חֲלוּפָה טאו נמאושר א.greement, בגרמנית: האלטרנטיבה הטובה ביותר במקרה של שום הסכם.

BATNA שם כדי לספק את שלך לחיזוק עמדת המשא ומתן. אתה חושב איזו אלטרנטיבה יש לך מראש, למקרה שלא תוכל למצוא פשרה עם בן / בת הזוג שלך למשא ומתן - וזה בדיוק מה שגורם לך להיכנס למשא ומתן בצורה אופטימית יותר ועם יותר ביטחון עצמי.

בקיצור, BATNA הוא שלך תוכנית ב 'למשא ומתן - ועוד. אם אתה מקפיד בבירור על ההנחיות שקיבלת בזמן שהתכוננת לשיחה עם האדם האחר, תדע גם באיזו נקודה כדאי להתמיד.

כשנקודה זו הגיעה, צא מהמשא ומתן ו הציגו את האלטרנטיבה שלכם.